Stratégie commerciale

• 5 étapes de la stratégie commerciale

1- Analyse de l’environnement

Comprendre le marché dans lequel l’entreprise se situe (PESTEL, 5 forces de PORTER) Analyser les tendances du marché (étude documentaire, recherche de chiffres)
Observer la demande des consommateurs (étude qualitative et quantitative)
Identifer les facteurs macroéconomiques qui pourraient influencer les activités commerciales

2- Définition des objectifs commerciaux

Objectifs SMART (Spéficiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels). Incluant l’augmentation des ventes, l’exapansion de la clientèle et l’amélioration de la rentabilité

3- Segmentation du marché et ciblage

Segmentation géographique, démographique et en fonction du comportement d’achat
Ciblage en 3 étapes : (ciblage en 3 étapes : Coeur de cible, Cible principale et Cible secondaire)

4- Positionnement

Définition par le mapping (carte de positionnement) de la catégorie mentale dans laquelle l’entreprise souhaite être perçue par ses clients en comparaison avec ses principaux concurrents

5- Élaboraboration des stratégies

Sur la base des 4 points cités ci-dessus, l’entreprise est en mesure de formaliser une stratégie commerciale. Types d’orientation stratégique commerciale :
> developpement de nouveaux produits, de nouvelles gammes
> optimisation des canaux de vente

> extension de la distribution
> adaptation de la politique de prix …
L’ensemble de ces notions seront transmises de manière théorique en suivant les différentes méthodologies à appliquer puis illustrées de cas d’entreprise concrets.